Nutika ettevõtja tööriist

Üsna tihti kuulen veel klientidelt lauset: “Milleks mulle klientide arvamus – nad ei oska ju öelda, mida nad tahavad, ma tean ise kõige paremini!”. Siiani ongi tehtud palju jõupositsioonilt – vahel õnnestudes, vahel kõrbedes, aga mitte välja näidates, et midagi on ebaselge. Uue ajastu mõtteviis ja ka uuringute sisu on muutunud – võti on õigete küsimuste küsimises, harjumuste-vajaduste kaardistamises, kuulamises ja suure pildi mõistmises. Tööriistad on muutunud.

“Kliendid ei tea, mida nad tahavad”

Jah, vastab tõele, et sinu klient ei oska anda vastust, kuhu suunas sa peaksid äri arendama. Meie oskame. Me mõistame klientide tänaseid harjumusi – kuidas nad täna sarnaseid probleeme lahendavad, mis neid häirib ja milliseid alternatiive kasutavad, lisaks mis on see probleem või vajadus, mida nad seejuures päriselt lahendavad.

“Trendid on hirmutavad ja ei tea, millega kaasa minna, millega mitte”

Trend kujuneb inimeste harjumuste muutumisest – kes oleks 10a tagasi arvanud, et kaldume nutisõltuvusele ja sööme poke kausse. Esimest juhtis tehnoloogiatrend, teist eestlaste reisimishuvi ning heaoluühiskonna tervislik eluviistrend. Inimene on üldiselt väga mugav ning oma vajaduste ori – ta tahab olla ilusam, parem, kiirem, tervem jne. Eelistatakse lahendust, mis oleks mugav, lihtne ja tervislik/fun (oleneb teenusest-tootest). Seega saab ette prognoosida küll, millistest trendidest tasub antud teenuse-toote arendamisel juhinduda ja millistest mitte, mis on kiirelt mööduvad.

“Uuringud on devalveerunud”

Kõik me saame palju küsimustikke peale teenuse kasutamist, kus palutakse hinnata 1-10 teenindust. Kas selle infoga ka pärast midagi tehakse ja mida see keskmine annab, pole teada. Kui aga kvalitatiivuuringus räägib inimene otse ja ausalt, miks ta nii tegutseb ja nii mõtleb, siis see ongi kvaliteet ning mis selgitab välja mis väärtust ta tegelikult saab. Oleme kiires tempos lihtalt ära unustanud dialoogi. See on nagu jõulukingiks saadud sokid, kus kinkija jättis küsimata “Aga palun ütle, mida sul tegelikult vaja on?”.

Kokkuvõte

Seega, kui tahad oma ärimudelit muuta, uut teenust turule tuua või paremat turundust teha, siis ära alahinda oma kliente – kõik algab arusaamast, kes on su klient ja mida tema väärtustab. Meie teeme ära selle raskema töö – intervjueerimise, analüüsi ja “tõlkimise” – mida mustrid ja trendid kõnelevad ja millised on võimalused arenguks. Sina saad hüpoteesidele kinnitust ja ümberlükkamist, kiitust ja kriitikat (ka selleks tuleb olla valmis ja avatud) ehk sisendit teha paremaid otsuseid, et olla samm ees ja teada, mis toimub klientide peades ja kuhu maailm liigub.

Vähem eeldusi, rohkem mõistmist!